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La RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises) présente de nombreuses opportunités pour optimiser sa chaîne de valeur et réinventer ses modes de distribution. Il s’agit d’un véritable levier pour répondre aux enjeux sociétaux et environnementaux. L’objectif pour les dirigeants est de positionner la RSE à différents échelons de l’entreprise pour construire la pérennité de l’entreprise de demain.
En développant une stratégie RSE pertinente, l’entreprise a l’occasion d’assumer ses responsabilités sociétales et environnementales et d’optimiser ses circuits de distribution pour accroître sa performance commerciale.
Selon une étude réalisée par L’ADN le 4 octobre 2022, 82% des PME pensent un jour être impactées par les effets du changement climatique. Parmi elles, 54% ne se sentent pas prêtes à en affronter les effets, alors même que ces entreprises souhaiteraient exercer une influence vertueuse sur les enjeux sociétaux et environnementaux.
À ce jour, des initiatives comme le Pacte Vert pour l’Europe, le Décret Tertiaire et des labels encadrent déjà les bonnes pratiques RSE. Petit à petit, la législation devrait s’étoffer : un durcissement des lois RSE se profile dans les prochaines années.
L’enjeu est d’anticiper le changement en actualisant ses méthodes de distribution dès aujourd’hui. La notion de cercle vertueux de la RSE prend ici tout son sens : plus une entreprise aura un impact positif, moins elle aura de difficultés à affronter les futures contraintes RSE. Développer une stratégie RSE, c’est donc renforcer l’agilité et assurer la pérennité de son entreprise.
Aujourd’hui, on sait que 2/3 des clients sont prêts à boycotter une marque ou une entreprise si sa politique d’engagement envers l’environnement n’est pas clairement définie ou communiquée (L’ADN, 4 octobre 2022).
Un chiffre qui illustre parfaitement la nécessité d’intégrer la RSE dans son processus de création de valeur, notamment au sein de sa chaîne de distribution, qui est un point de contact principal avec les clients.
Vos prospects et vos clients veulent travailler avec des entreprises à impact, porteuses de valeurs et d’engagements RSE forts, d’où le besoin d’optimiser sa chaîne de valeur.
La RSE n’est pas réservée à l’entreprise, mais s’applique également à tout son réseau de distribution. Aujourd’hui, tous les grands groupes demandent à leurs fournisseurs de développer leurs engagements RSE : s’ils ne sont pas en mesure de tenir ces engagements, il n’y a plus de collaboration possible. C’est pourquoi il est essentiel pour les entreprises d’avoir un service interne ou externe dédié à la gestion de la politique RSE.
Bien souvent, les entreprises concentrent leurs investissements RSE sur les produits (matières premières, matériaux, packaging) plutôt que sur l’optimisation des cycles de vente et l’amélioration de la chaîne de distribution. Pourtant, les circuits de distribution ont un impact considérable sur la planète : il en va de la responsabilité de chaque dirigeant de tenter de le réduire en conscience des enjeux RSE.
En répondant aux enjeux environnementaux et sociétaux, la mise en place d’une stratégie RSE performante peut représenter un véritable tremplin pour accroître la performance commerciale de l’entreprise. La RSE a un rôle à jouer pour aider le dirigeant à optimiser sa machine de vente et accroître la rentabilité de son business.
Comment identifier les bons enjeux RSE ? En conduisant une étude de terrain pour mesurer les axes d’amélioration et optimiser des points de croissance.
Pourquoi ne pas avoir recours au diagnostic de stratégie commerciale ? Le rôle d’un cabinet de conseil en stratégie commerciale spécialisé dans la conduite de diagnostics de performance est de prendre le recul nécessaire pour identifier des axes de développement commerciaux pertinents : aligner vos valeurs avec votre vision, identifier les maillons forts et faibles de votre chaîne de valeur, mettre en accord votre offre et votre positionnement, connaître les points forts et faibles de l’entreprise (chaîne de valeur et cycles de vente)…. En somme, le diagnostic commercial est indispensable pour définir les bons axes de développement RSE et pour déployer la performance commerciale de l’entreprise et gérer sa politique de commercialisation en conséquence.
La mise en place d’une stratégie de distribution RSE (alliant produit, packaging, identité…) présente de nombreux bénéfices pour l’entreprise : renforcer la proximité avec les clients, optimiser la distribution en valeur et en volume, (re)partir à la conquête des centres-villes, développer de nouveaux canaux de communication, augmenter le taux de rentabilité…
L’objectif premier d’une vraie politique RSE (i.e. Hors Greenwashing) est de remettre au coeur de l’entreprise les enjeux sociétaux et environnementaux.
Néanmoins, si elle est bien pensée et bien accompagnée, la politique RSE peut aussi participer à la réduction des coûts (engagement des collaborateurs, moins de turnover, recrutement de la nouvelle génération…) et donc à l’augmentation de la productivité, des marges et du chiffre d’affaires. Pour cela, il faut positionner le curseur au bon endroit et au centre de vos préoccupations.
Exemple : en changeant de moyen de transport pour effectuer ses livraisons ou sa prospection, l’entreprise réduira systématiquement ses frais (carburant, entretien, parking, embouteillages…) et augmentera son volume de visites en centre-ville. Ses systèmes de distribution et d’acquisition produiront un impact direct et vous permettront de gagner ainsi en efficacité et en productivité. Des petits gains qui participent à optimisation de vos modes de distribution et d’acquisition !
Avez-vous déjà songé à avoir des vendeurs à vélo ? ScaleUp vous propose d’opter pour une force de vente externalisée à vélo pour booster votre impact commercial. Votre force commerciale à vélo vous permettra de dépenser moins en étant plus efficace. Nous construisons des offres sur mesure pour partir à la conquête des centres-villes en intégrant la RSE au cœur de votre distribution. En ce sens, votre force de vente à vélo vous permettra de vous concentrer sur les centres-villes, où votre politique RSE sera véritablement impactante aux yeux de tous.
Le saviez-vous ? En choisissant de renouveler ses méthodes de distribution, l’entreprise peut bénéficier d’aides de l’État. L’indemnité Bonus Vélo permet aux TPE, PME et grandes entreprises de s’orienter vers des modes de distribution plus doux, à moindres frais.
Au-delà des économies qu’elle représente, la RSE ouvre la voie à de nouvelles tactiques de communication. L’entreprise doit rendre ses engagements RSE visibles aux yeux de tous, sans pour autant passer par des afficheurs nationaux. L’idée est d’aller voir ses clients en « brandant » la marque de son entreprise sur ses propres supports : une option de communication qui dynamise la stratégie marketing.
Une communication RSE transparente et cohérente permettra de répondre aux attentes des consommateurs qui sont de plus en plus exigeants envers les marques. Pour transformer les prospects en ambassadeurs et accélérer l’acquisition de clients, l’enjeu est d’aller chercher plus loin que les législations qui régissent la mise en place d’une politique RSE.
On touche ici au concept d’exemplarité de l’entreprise. Pour construire une image de marque forte autour de ses engagements RSE et fidéliser ses clients, l’entreprise doit prendre des initiatives et innover.
Il s’agit également de rentabiliser les investissements RSE rapidement grâce à une politique commerciale bien établie, qui permet d’augmenter son chiffre d’affaires et sa rentabilité.
L’étude menée par L’ADN permet également de mettre en lumière l’importance de la RSE dans le processus de recrutement. En effet, 9/10 salariés considèrent la politique RSE de l’entreprise comme un critère de choix pour y travailler. Les collaborateurs souhaitent désormais participer à une dynamique collective qui pousse l’entreprise dans la bonne direction. C’est tout le régime social interne qui est impacté et qui doit se renouveler. L’objectif est d’augmenter l’engagement de ses collaborateurs et de significativement diminuer le turnover de l’entreprise (le temps passé à recruter coûte cher !).
Les méthodes de recrutement sont repensées. Par exemple, la mise en place d’une logistique de livraison à vélo aura un triple impact positif : réduire les frais de recrutement en élargissant le panel de candidats, retirer les barrières à l’entrée pour permettre l’accès à des postes autrefois réservés (plus besoin du Permis B) et donner envie à de nouveaux talents de rejoindre l’entreprise grâce à un engagement RSE fort qui fait écho à leurs valeurs personnelles.
Les retours sur investissement d’une stratégie RSE bien conduite sont nombreux :
Le fait de développer une stratégie RSE permet aux entreprises de répondre aux besoins du présent et d’anticiper les changements et opportunités du futur. L’objectif est de mener une transition douce en réinventant son business model et en actionnant les bons leviers commerciaux au lieu de la subir au fil de l’implantation des lois qui régissent de plus en plus la RSE.
Le cabinet de conseil en stratégie commerciale ScaleUp propose aux entreprises de diagnostiquer et d’externaliser certaines fonctions comme la direction commerciale ou les forces de vente. Notre mission est de soulager le dirigeant dans la gestion des cycles de vente, en accord avec une politique RSE concrète, et de booster la performance commerciale de son entreprise en confiant ces tâches à un expert qualifié.
Pour cela, ScaleUp accompagne les entreprises dans leur diagnostic commercial, puis dans l’élaboration d’une stratégie commerciale efficace selon les objectifs, enjeux et opportunités RSE identifiés.
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